兽药企业借助渠道商开发规模养猪场的案例

来源：中国养猪网 2010-10-05 16:26:20| 查看：次

分页标题[/page]案例二：利用县级经销商开发规模养殖场

特点：协助经销商运作

湖南某兽药企业，产品定位于“母猪生殖健康保健”方案，其客户群定位在以母猪存栏量为衡量标准的规模猪场，这些规模猪场也不是企业自己直接去做的，而是通过各县级经销商来进行市场开发，他们选择的这些县级经销商基本不做代理，都是专门开发规模猪场的。

对这些县级渠道经销商的选择标准是，必须与企业拥有相同的核心价值理念，他们不一定是当地市场最大的经销商，但一定是心态好、积极应对市场发展变化的；另外，这些经销商的战略定位就是规模猪场，一般做代理的不作为他们的重点服务客户。

为了帮助经销商在当地树立口碑，加强其影响力，厂家会通过举办会议培训等内容，深入经销商市场一线，帮助他们面对面地进行服务指导。作为上游生产企业，为与经销商共同成长，公司实施“经销商提升计划”，帮助经销商修正市场运作中的错误理念，组织专家团队为他们市场开发提供全方位的服务。

公司一直坚持营销重点在产品和服务的理念，通过全方位的服务和高品质的质量来进行客户的开发和维护，帮助经销商大大提高市场占有率。

案例三：依靠经销商开发规模养殖场

特点：经销商业务员化

河北某兽药生产企业与高校联合，开发专门针对规模化猪场的3款产品，产品的市场推广20%依托原有老经销商，剩余市场开发工作是通过新客户，这些新客户也是当地市场的经销商，同时还以公司业务员的身份开发当地养殖场，选择这样的渠道运作模式，首先因为这些经销商对当地养殖情况比较了解，公司产品通过他们进入会缩短市场开发时间，并且省去中间很多人力资源的投入；另外，尽管他们以业务员的身份与规模养殖场谈判，但产品价格都是公剐统一价，再加上当地人的区域优势，在规模养殖场能建立很强的信任度。

通过这种模式进入规模养殖场，需要企业有稳定可靠的产品，如果还是以同质化的产品进入终端养殖场，则会很难，所以独特的产品是充分利用这一渠道的关键。

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